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【博儲(chǔ)模具式貨架】艷麗解決客戶問(wèn)題的心得體會(huì)

文章出處：博儲(chǔ)動(dòng)態(tài) 閱讀次數(shù)：2,601 發(fā)表時(shí)間：2017年6月29日上午9:56

編輯：博儲(chǔ)機(jī)械 ?艷麗 ? ?聯(lián)系電話：17321104088

自從進(jìn)入博儲(chǔ)以來(lái)

，我覺(jué)得我自己身上的問(wèn)題有很多，耐心不夠，在談客戶的時(shí)候存在很多問(wèn)題。

一，溝通方式

溝通的話有語(yǔ)言溝通跟文字圖片溝通

，目前的話我跟客戶的主要溝通方式就是電話和郵件。電話的溝通也是一門(mén)藝術(shù)，之前我一直就是用兩種方法去尋找意向客戶

，除了采購(gòu)就是合作

，沒(méi)有絲毫新意。

我認(rèn)為：

1.應(yīng)該在電話溝通的方式上下一些功夫

，根據(jù)具體的問(wèn)題具體進(jìn)行分析

。了解客戶是做什么的，能不能用得到我們的模具架

，對(duì)推銷電話是否反感

。

2.就是聲音，包括發(fā)音的音調(diào)

、音量

、口音、語(yǔ)言的速度

、停頓及語(yǔ)調(diào)的不同

3.要清晰地表達(dá)自己的想法

，語(yǔ)言必須簡(jiǎn)潔，多講的東西必須條理化

，使用明確的詞匯

，清晰來(lái)源于精心的準(zhǔn)備，為達(dá)到清晰

，必須理解和組織語(yǔ)言

，并對(duì)它進(jìn)行總結(jié)。

二

，意向客戶如何跟進(jìn)

首先

，我要弄清楚客戶的需求。

再者

，判斷客戶的購(gòu)買能力

。

然后，怎么樣為客戶解決問(wèn)題

，并且讓客戶滿意

。

最后，根據(jù)客戶的類型判斷客戶的誠(chéng)意以及跟進(jìn)周期

拿我周五去拜訪佘山客戶丁先生來(lái)說(shuō)

，我考慮問(wèn)題的重點(diǎn)并沒(méi)有放對(duì)

，客戶擔(dān)心的是安全以及我們能不能做雙抽的問(wèn)題，我卻把重點(diǎn)放在了怎么樣做平面圖以及怎么設(shè)計(jì)方案跟報(bào)價(jià)

。這個(gè)是客戶擔(dān)憂的問(wèn)題沒(méi)有解決

。

蘇州客戶是要求做5噸的模具架，但是我們根據(jù)模具架規(guī)格推算的結(jié)果來(lái)看

，顧客所需的承重明顯就沒(méi)有5噸

，這個(gè)也是我工作的一個(gè)失誤，也是不專業(yè)

。我們能做的是先判斷客戶買模具架用來(lái)放什么東西

，然后跟客戶要模具的規(guī)格尺寸

，場(chǎng)地大小，等客戶所有的問(wèn)題都解決了之后

，再給客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)

。

湖北洪錦的問(wèn)題就出現(xiàn)在該客戶的誠(chéng)意不夠，我根據(jù)他的模具尺寸報(bào)了幾個(gè)方案

，但對(duì)方卻一直回復(fù)場(chǎng)地很大

，不肯報(bào)出真實(shí)尺寸數(shù)字。我覺(jué)得我這個(gè)錯(cuò)誤是沒(méi)有把客戶當(dāng)作一個(gè)跟自己平等的互利的關(guān)系上

，適當(dāng)?shù)挠芄士v應(yīng)該會(huì)比現(xiàn)在這個(gè)效果要好很多

。

第三，應(yīng)該怎樣拜訪客戶

、拜訪前的準(zhǔn)備工作

。首先，要確定拜訪客戶的目的和意義

，并要準(zhǔn)備好相關(guān)的資料和道具（比如名片

，宣傳冊(cè)，卷尺等）

。出發(fā)前要知道你的客戶是做什么的

，能知道你客戶的主營(yíng)產(chǎn)品，它能夠提高你的自信心

。

、善于傾聽(tīng)客戶的談話和詢問(wèn)客戶。學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶的談話

，只有客戶認(rèn)為你尊重了他

，他才有可能認(rèn)真聽(tīng)你的談話

，在傾聽(tīng)的過(guò)程中應(yīng)學(xué)會(huì)從客戶的談話中了解會(huì)客戶的立場(chǎng)以及客戶的需求

、愿望、意見(jiàn)與感受

。當(dāng)然

，除了傾聽(tīng)外還要巧妙詢問(wèn)。詢問(wèn)時(shí)應(yīng)注意顧客的態(tài)度和忌諱等等

，從客戶口中探出自己想要得到的信息或把自己的一些想法和意見(jiàn)表達(dá)出來(lái)

。

3.、學(xué)會(huì)換位思考問(wèn)題

有的客戶提出來(lái)的問(wèn)題在我們看來(lái)并不是什么大問(wèn)題

，但是因?yàn)榭蛻舯容^關(guān)心

，而這個(gè)問(wèn)題我們又比較專業(yè)，所以我們就應(yīng)該站在客戶的角度上為他考慮各種各樣的問(wèn)題

，絕不能因?yàn)橛X(jué)得客戶問(wèn)題幼稚而不愿意回答

。還有一點(diǎn)就是只有客戶覺(jué)得你是真心為他好

，他才能跟你達(dá)成長(zhǎng)期合作的關(guān)系。

、學(xué)會(huì)和不同類型的客戶溝通
。可以根據(jù)正常的交流對(duì)客戶做出一個(gè)具體的分類
，可以把客戶分為認(rèn)真型
、隨意型、積極型
、配合型等類型
，不同類型的客戶需要有不同的方法應(yīng)對(duì)。同時(shí)也要對(duì)客戶進(jìn)行一個(gè)ABC的劃分
，分清楚輕重緩急
。

暫時(shí)先寫(xiě)到這里，在以后的工作中應(yīng)該用認(rèn)真的態(tài)度去處理好每一細(xì)節(jié)

，活到老學(xué)到老

。在此感謝組長(zhǎng)，俞大哥以及各位團(tuán)隊(duì)成員的幫助

，謝謝

！